Ingeniería de menús con los datos del TPV - cómo hacer una carta rentable

La ingeniería de menús consiste en decidir qué mantener, quitar, subir de precio o promocionar según lo que de verdad se vende. Es de los usos más rentables que puedes darle a los datos del TPV, y también de los temas que más se complican en las consultorías de hostelería. La versión que da el 80% del resultado se hace en una mañana de lunes con un café.

#El método: ventas y margen

Cada plato de la carta cae en uno de cuatro grupos, según dos ejes: cuántas veces se vende (popularidad) y cuánto margen deja cada venta (rentabilidad).

	Se vende mucho	Se vende poco
Margen alto	Estrellas (proteger)	Enigmas (promocionar)
Margen bajo	Caballos de batalla (revisar)	Perros (quitar)

Ese es todo el método. Lo demás es ponerlo en práctica.

#Paso 1: saca las ventas del TPV

Necesitas, para el mismo periodo (12 semanas es un buen punto de partida):

1. Unidades vendidas por plato.
2. Facturación por plato.

Evita mezclar temporadas: si tienes terraza de verano, no compares julio con febrero. Y si das menú del día, separa los platos que solo salen dentro del menú, porque su precio es el del menú completo y no el de carta.

En YoTPV, el informe de un periodo muestra los diez productos y las diez categorías que más facturan, con las unidades vendidas, y se puede descargar en CSV o PDF para trabajarlo en una hoja de cálculo.

#Paso 2: el escandallo de cada plato

Sin el coste de cada plato no hay ingeniería de menús. El escandallo es la ficha con lo que cuesta cada ración: ingredientes con su peso, merma incluida, y el precio actual del proveedor.

La mayoría de restaurantes independientes lo lleva en una hoja de cálculo aparte, y es lo más práctico: el escandallo cambia cada vez que sube el aceite o el pulpo, y quien lo actualiza suele ser el jefe de cocina, no el TPV.

Un consejo: calcula la merma de verdad. Un pulpo pierde casi la mitad de su peso al cocerlo; si escandallas con el peso en crudo, ese plato te parecerá mucho más rentable de lo que es.

#Paso 3: calcula el margen sin IVA

Aquí está el error más común en España. Los precios de la carta llevan el IVA incluido (en hostelería, el 10%, también para las bebidas alcohólicas servidas en el local). Ese 10% no es tuyo: es de Hacienda.

Precio sin IVA = Precio de carta / 1,10
Margen por plato = Precio sin IVA - Coste del escandallo

Ejemplo: unas croquetas caseras a 12 € en carta, con un coste de 3,20 €. Precio sin IVA: 10,91 €. Margen: 7,71 € por ración, no 8,80 €.

Otra referencia útil es el porcentaje de coste (coste / precio sin IVA). En restaurantes independientes se suele buscar un coste de materia prima de entre el 25 y el 35%, aunque varía mucho según el tipo de cocina.

#Paso 4: coloca cada plato en su grupo

En la hoja de cálculo, pon cada plato con dos columnas: unidades vendidas en las 12 semanas y margen por ración. Calcula la mediana de cada columna. Así quedan los grupos:

• Estrellas: por encima de la mediana en ventas Y en margen.
• Caballos de batalla: muchas ventas, margen por debajo de la mediana.
• Enigmas: pocas ventas, margen por encima de la mediana.
• Perros: por debajo de la mediana en ventas Y en margen.

No es estadística fina, es una clasificación. Los platos que caen justo en la línea se deciden con criterio.

#Paso 5: qué hacer con cada grupo

#Estrellas: proteger

Dan dinero y gustan. No las toques:

• No cambies la receta.
• No subas el precio de golpe (los ajustes por inflación están bien).
• Ponlas donde se vean: arriba en su sección, con algo que llame la atención.
• Que cocina no se quede nunca sin ellas un sábado.

El mayor error de la ingeniería de menús es cambiar las estrellas porque "aburren". No lo hagas.

#Caballos de batalla: revisar

Se venden mucho pero apenas dejan margen. Dos opciones:

Opción A: mejorar el margen. Ajustar un poco la ración (200 g de patatas a 180 g), cambiar a un proveedor más barato con calidad aceptable o a una marca blanca en un componente. El cliente casi nunca nota un cambio del 10% en la ración o en un ingrediente.

Opción B: subir el precio. Prueba con un 5-8%. Si un plato se vende bien al precio actual, una subida moderada rara vez le quita muchas ventas.

Ojo: no hagas las dos cosas a la vez. O ajustas el coste o subes el precio. Las dos juntas convierten un caballo de batalla en un perro.

#Enigmas: promocionar

Tienen buen margen pero no se venden. Casi siempre porque el cliente no los ve, no los entiende o no sabe que existen.

Qué hacer:

• Subirlos en la carta o sacarlos como sugerencia del día.
• Que los camareros los recomienden ("si te gusta el secreto, prueba la presa").
• Pizarra, sugerencias cantadas en mesa, el postre al final de la comida.
• Fotos buenas en la carta digital, si tienes.

Convertir enigmas en estrellas: de eso va todo esto.

#Perros: quitar

No se venden, dejan poco cuando se venden y complican la cocina. Fuera:

• Menos stock parado y menos género que se tira.
• Menos tiempo de preparación en cocina.
• Una carta más corta, que vende mejor.
• Menos dudas para el cliente al elegir.

Siempre habrá quien diga "pero hay clientes a los que les gusta". Puede ser. Casi siempre eligen otra cosa sin darse cuenta. La excepción son los platos de culto, como la tarta de queso de la madre del cocinero, que pesan en la clientela mucho más que en las ventas. Esos se quedan.

#Un ejemplo con números

Carta de 30 platos de un restaurante de cocina tradicional. Margen ya sin IVA:

Plato	Ventas (12 semanas)	Margen por ración	Grupo
Croquetas caseras	520	7,70 €	Estrella
Secreto ibérico	430	9,40 €	Estrella
Ensaladilla rusa	400	4,90 €	Caballo de batalla
Arroz del señorito (mín. 2)	350	10,80 €	Estrella
Calamares a la romana	310	4,30 €	Caballo de batalla
Rabo de toro	60	13,60 €	Enigma
Tartar de atún	45	12,20 €	Enigma
Lasaña de verduras	25	3,80 €	Perro
Pulpo a la gallega	18	4,10 €	Perro
...y 21 platos más

Mediana de ventas: 165 en 12 semanas (unas dos al día). Mediana de margen: 7,00 €.

Acciones:

• Estrellas: sin cambios.
• Caballos de batalla (entre ellos la ensaladilla y los calamares): probar una subida del 8% durante cuatro semanas.
• Enigmas (rabo de toro, tartar): arriba en la sección de principales y recomendados por los camareros.
• Perros (lasaña, pulpo): fuera en el próximo cambio de carta. El pulpo, además, tiene una merma que casi nadie escandalla bien.

A las ocho semanas, vuelve a sacar los datos. ¿Las subidas mantuvieron las ventas? ¿Se movieron los enigmas? ¿Alguien echó de menos los perros? Probablemente no.

#El menú del día

El menú del día es un caso aparte. Se vende como un bloque a precio cerrado (pongamos 14 € con bebida, pan y postre), así que no tiene sentido mirar cada plato con el precio de carta. Lo útil es:

• El margen del menú completo: precio sin IVA menos el coste del primero, el segundo, el postre, la bebida y el pan medios.
• Qué platos eligen los clientes dentro del menú. Si el 70% pide siempre el mismo segundo, ese plato marca tu coste.
• Los suplementos. Un "+3 € por el entrecot" es la forma más limpia de meter un plato caro sin hundir el margen del menú.

#Errores habituales

Más o menos por orden:

Hacerlo una vez y olvidarse. Cambian los gustos, los precios del proveedor y el equipo. Repite cada trimestre y en cada cambio de temporada.

Recortar la carta demasiado deprisa. Quita de 3 a 5 perros cada vez, no 15. El equipo y los clientes necesitan adaptarse.

Decidir sin hablar con cocina. A veces un plato "malo" está en la carta porque aprovecha un ingrediente que ya se usa en otro. Quitarlo puede encarecer el otro plato o dejar género sin salida. Habla con el jefe de cocina antes de tachar nada.

Promocionar un enigma sin preparar la cocina. Si el tartar pasa de 45 a 200 ventas por trimestre, cocina necesita más tiempo de preparación y más género. Hazlo poco a poco.

Confundir ventas con facturación. Un principal de 28 € que se vende 80 veces factura más que un entrante de 8 € que se vende 200. Lo que importa es margen por unidades, no solo unidades.

Olvidar el IVA. Calcular el margen sobre el precio de carta infla todos los márgenes un 10% y cambia de grupo a los platos que están en el límite.

#Qué tiene que hacer el TPV

Para que la ingeniería de menús funcione, tu TPV debe:

• Registrar cada plato vendido con su precio.
• Darte un informe de productos vendidos por fechas.
• Separar los modificadores del plato (una "hamburguesa sin cebolla" cuenta como hamburguesa).
• Dejarte exportar los datos para cruzarlos con el escandallo.

Si te falta algo de esto, el trabajo se complica bastante. Para ver qué informes merecen la pena, mira analítica del TPV para restaurantes.

#Lo que el TPV no sabe

El TPV no sabe:

• Si tus clientes vuelven por el plato de la casa.
• Si quitar la opción vegana te hará perder a la mesa de cuatro que venía por ella.
• Cómo afectan el tiempo, la temporada o las fiestas del pueblo a lo que se pide.
• Si la cocina puede sacar el doble de un plato si lo promocionas.

Los datos son una parte. La decisión sobre la carta sigue siendo tuya.

#Relacionados

• Analítica del TPV para restaurantes - los informes que de verdad sirven.
• Rentabilidad de un TPV para restaurantes - cuánto te devuelve el sistema.
• Informes del TPV - qué informes mirar y cuáles ignorar.